Stellen Sie sich kurz vor, Sie hätten ein wirklich dramatisches Herzproblem. Die rettende Operation durch einen der besten Herzchirurgen der Welt wird von der Krankenkasse nicht bezahlt und soll 50.000 Euro kosten.
Ihr Hausarzt, ein wirklich netter und engagierter Allgemeinmediziner, bekommt den Bericht vom Kardiologen. Er macht Ihnen folgendes Angebot: „Wann habe ich als Allgemeinmediziner schon einmal die Möglichkeit eine Herzoperation zu machen? So etwas habe ich zuletzt im Studium gesehen. Ich operiere Sie kostenlos! Sollen wir gleich einen Termin vereinbaren?“
Wie lange würden Sie überlegen, das Angebot Ihres Hausarztes abzulehnen? Würden Sie nicht eher versuchen, das Geld für den Spezialisten irgendwie zusammen zu bekommen?
Ich hoffe, Sie haben kein gesundheitliches Problem und müssen sich in dieser schwierigen Situation nicht zwischen einem Allrounder und einem Spezialisten entscheiden. Wenn wir Entscheidungen von solcher Tragweite treffen müssen, suchen wir ganz selbstverständlich nach einem Spezialisten. Warum eigentlich?
Spezialisten
- haben genau das Wissen, um das eine Problem zu lösen, um das es geht
- werden daher als besonders gute Problemlöser empfohlen
- haben einen Expertenstatus
- bekommen für ihre Leistung deutlich mehr Geld
- sind unvergleichlicher und unangreifbarer für Mitbewerber
- müssen sich mit weniger Randinformationen beschäftigen
- haben eine kleine Zielgruppe, auf die sie sich konzentrieren können
Viele von uns sind bereits Experten. Doch wie wird man zum Spezialisten?
- Suchen Sie sich zukünftige oder tatsächliche Kunden, die Sie mögen
- Bilden Sie eine kleine(!) Zielgruppe um diese Kunden herum
- was ist deren größtes Problem?
- Welches Grundbedürfnis liegt diesem Problem zugrunde?
- Verkaufen Sie kein Produkt, sondern erfüllen Sie das Grundbedürfnis
- Lassen Sie zu, als Experte angesehen zu werden
